全新銷(xiāo)售時(shí)代下，只有顧客在進(jìn)店以后能夠準(zhǔn)確的拿對(duì)第一件衣服，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行推薦、切換、延伸，成交。
【資料圖】
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高端銷(xiāo)售人四個(gè)基本能力高端銷(xiāo)售人要求的是具備基本功能力，所謂的基本功能力就是練貨能力，賣(mài)點(diǎn)提煉能力，非銷(xiāo)能力，連帶能力。 第一個(gè)，練貨能力。熟悉貨品是搭配的一個(gè)基礎(chǔ)和前提，在這個(gè)環(huán)節(jié)里面，需要完全掌握產(chǎn)品的款式、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、面料、庫(kù)存、包括基礎(chǔ)的一些搭配方式。 那么在門(mén)店應(yīng)該如何進(jìn)行刻意練習(xí)才能習(xí)得這項(xiàng)能力呢？ 舉例說(shuō)明， 比如你拿到一件商品之后，需要從八個(gè)方面去熟悉貨品。 第一個(gè)是貨品的品類(lèi)，這些都是非?；A(chǔ)和簡(jiǎn)單的，在吊牌上面都可以看到。 第二個(gè)是波段和款號(hào)，這些都是非?；A(chǔ)和簡(jiǎn)單的，在吊牌上面都可以看到。第三個(gè)是庫(kù)存，這個(gè)包含細(xì)化到顏色、尺碼的一個(gè)庫(kù)存以及賣(mài)場(chǎng)出樣的庫(kù)存和倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存。
第四個(gè)是價(jià)格，包括吊牌價(jià)、原價(jià)格和現(xiàn)價(jià)格及這款商品參加折扣和推廣活動(dòng)。
第五個(gè)是面料，尤其是新型面料或特殊面料一定要了解面料的優(yōu)缺點(diǎn)、注意點(diǎn)及洗滌保養(yǎng)的溫馨提示。
第六個(gè)是賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)是熟悉貨品當(dāng)中非常核心的一個(gè)環(huán)節(jié)，包含要了解產(chǎn)品的流行色、流行元素和設(shè)計(jì)特點(diǎn)以及這些流行趨勢(shì)如何用FAB方式向顧客進(jìn)行一個(gè)介紹。
第七個(gè)是版型，要了解各種商品版型的特點(diǎn)以及顧客適合的身形。
第八個(gè)是搭配，這里面說(shuō)的搭配是一個(gè)單件產(chǎn)品的搭配，比如設(shè)計(jì)師原搭或者推薦搭配，這些都要熟悉，還有里外搭、上下搭等。
當(dāng)然，對(duì)于門(mén)店練貨還有六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你可以作為刻意練習(xí)的參考。
第一個(gè)，練主推。
第二個(gè)，練基礎(chǔ)。 第三個(gè)，練賣(mài)點(diǎn)。 第四個(gè)，練搭配。 第五個(gè)，練異議。 第六個(gè)，練人貨對(duì)接。 從意識(shí)層面重視貨品熟悉，然后找到適合自己熟悉貨品的方法，最重要的一點(diǎn)就是要先從意識(shí)層面轉(zhuǎn)化到技能層面，才能事半功倍。 第二個(gè)，賣(mài)點(diǎn)提煉能力。要想更好的輸出銷(xiāo)售話術(shù)，就需要具備FAB高級(jí)講解法，而高級(jí)FAB講解法則是通過(guò)全面邏輯梳理，站在顧客角度去輸出更巨吸引力話術(shù)的銷(xiāo)售方法。 對(duì)于服裝行業(yè)而言，由于商品的特性和顧客的變化，終端銷(xiāo)售人員提供的不僅僅是商品的賣(mài)點(diǎn)，更應(yīng)是全套穿衣解決方案。 掌握高級(jí)FAB講解法，就能夠真正的為顧客提供全套的穿衣解決方案。說(shuō)到店鋪商品的講解，大家肯定會(huì)想到傳統(tǒng)地FAB講解法，相信大家對(duì)這個(gè)或多或少都有一定的了解，而今天想采用另外一種FAB講解的方式和邏輯，讓你更清晰的為顧客說(shuō)出全套的穿衣解決方案。 首先，傳統(tǒng)意義上的FAB是由三個(gè)英文單詞的字母開(kāi)頭的組合。 FAB的概念：Feature：商品本身的特性。 Advantage：商品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。 Benifit：顧客使用商品所得到的好處。 對(duì)于服裝店鋪而言，我們一直都在使用這種講解方式，那接下來(lái)我們換一種邏輯去講解，這樣做是為了更好的去進(jìn)行商品的銷(xiāo)售。 所謂的高級(jí)FAB是指，在FA跟B的定義上是有一個(gè)全新的界定。F是指的特性，也就是面料、版型、工藝、顏色，包括社會(huì)屬性等等，這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們?cè)谥vF的時(shí)候，是一定要講到這個(gè)商品，這套衣服的社會(huì)屬性的。 A是指它的特性給顧客帶來(lái)的好處，這里的好處是指買(mǎi)點(diǎn)，而不是賣(mài)點(diǎn)。 買(mǎi)點(diǎn)是指什么？就是顧客為什么要買(mǎi)它，這個(gè)就是指買(mǎi)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)就是站在銷(xiāo)售角度要怎么去賣(mài)它，所以應(yīng)該圍繞顧客為什么要買(mǎi)它，去做一個(gè)A的講解。 B是指這一套商品或者是這一件單品，可以搭配什么樣的衣服，在什么場(chǎng)合穿，可以凸顯什么樣的氣質(zhì)。 第三個(gè)，非銷(xiāo)能力。在店鋪，越是想成交，越要夯實(shí)非銷(xiāo)技能，而非銷(xiāo)技能，是每一個(gè)高端銷(xiāo)售人都一定要具備的核心能力。 非銷(xiāo)話題，它有三種分類(lèi)，分別是無(wú)關(guān)話題和相關(guān)話題以及私密話題，怎么理解呢？ ①無(wú)關(guān)話題。就是在顧客進(jìn)店前，利用非銷(xiāo)話題找到切入點(diǎn)，并且讓顧客愿意互動(dòng)和回應(yīng)以此拉近距離，產(chǎn)生信任。 目的是為了成交做基礎(chǔ)鋪墊，當(dāng)然不管你聊什么話題，最終一定要圍繞和結(jié)合店鋪商品進(jìn)行非銷(xiāo)的延展。 哪些在無(wú)關(guān)話題的范疇里呢？比如天氣、時(shí)尚資訊、運(yùn)動(dòng)、健康、養(yǎng)生、美食、影視等等都是無(wú)關(guān)話題。 ②相關(guān)話題。就是顧客進(jìn)店以后，利用顧客自身相關(guān)的非銷(xiāo)話題，加上適時(shí)的真誠(chéng)用心的贊美然后展開(kāi)閑聊。 哪些在相關(guān)話題的范疇呢？從顧客的自身，以及隨行的人或者物為切入點(diǎn)。 比如發(fā)型、妝容、配飾、服裝搭配、穿搭、風(fēng)格、身材、膚色、陪同者或是小孩兒等等。 通過(guò)顧客自身或者隨行人和物的話題，找到適合的切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)在延伸到店鋪商品上面進(jìn)行推薦。 ③私密話題。私密話題，就是通過(guò)無(wú)關(guān)話題吸引顧客留店還要想辦法延長(zhǎng)留店時(shí)間，顧客愿意留店才會(huì)有后面的試穿和成交環(huán)節(jié)。 通過(guò)無(wú)關(guān)話題產(chǎn)生互動(dòng)和回應(yīng)，在通過(guò)相關(guān)話題了解需求和適時(shí)推薦商品，最后通過(guò)私密話題增加信任和粘性。 哪些在私密話題的范疇？比如家庭、子女、年齡、生日、體重、職業(yè)、戀愛(ài)婚姻、興趣愛(ài)好等等話題。私密話題要注意把握好尺度和分寸，避免顧客反感和不舒服，造成顧客流失。 第四個(gè)，連單能力。做高連單，它的基礎(chǔ)是熟悉貨品并匹配銷(xiāo)售技能才能做到，以及在服務(wù)過(guò)程當(dāng)中千萬(wàn)不要自我設(shè)限，更不要用自己的思維來(lái)衡量顧客。 ①一定要有目標(biāo)。目標(biāo)里面一定要定件數(shù)和定金額，然后找方法且進(jìn)行多拿多試，并且要多留客資以及多給會(huì)員打電話邀約維護(hù)，多做微營(yíng)銷(xiāo)。 ②試穿時(shí)先拿什么，后拿什么，這個(gè)先后順序一定要掌握好。 ③一衣多搭。服務(wù)顧客的過(guò)程中要從顧客喜歡的單品入手，然后在進(jìn)行單品的延伸和切換。 ④不同風(fēng)格的著裝推薦。 ⑤七日生活套裝，造夢(mèng)給顧客講各種生活狀態(tài)。 ⑥同系列的推薦不要自我設(shè)限。挖掘顧客需求和潛力，非銷(xiāo)話題要多便于拉近距離和贊美這樣才會(huì)有利于業(yè)績(jī)提升。 連單和新老顧客沒(méi)有關(guān)系，最直接的是人貨對(duì)接的水準(zhǔn)，因?yàn)闊o(wú)論是新老顧客都是要解決穿搭和美感的問(wèn)題。 具備內(nèi)在的美感力高端銷(xiāo)售人要具備內(nèi)在美感力，也 就是要做到對(duì)時(shí)尚的駕馭能力高于顧客，但很多銷(xiāo)售人依然停留在憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)給顧客推薦的階段。 那么，具備內(nèi)在的美感力，怎么做到呢？ ①練美感。在店鋪，有些導(dǎo)購(gòu)個(gè)人根本就不具備美感，也不會(huì)穿搭，甚至在工作時(shí)間內(nèi)都不會(huì)化妝，也不重視個(gè)人形象。 這是因?yàn)樗齻兊囊庾R(shí)層面，覺(jué)得這些都不是很重要。 她們認(rèn)為，這些根本不會(huì)影響顧客購(gòu)買(mǎi)。試問(wèn)如果連自身美感都不具備的導(dǎo)購(gòu)你如果是顧客你會(huì)怎么看呢？ ②練自信。導(dǎo)購(gòu)自信源于專業(yè)的體現(xiàn)，在店鋪有些導(dǎo)購(gòu)的自信非常缺乏，甚至有些導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品不熟悉，這就會(huì)直接導(dǎo)致對(duì)貨品沒(méi)自信。 所以，在接待顧客的時(shí)候，總是靠著情感，靠著討巧，靠著迎合顧客才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)以及二次回店。 再者，最重要的一點(diǎn)就是導(dǎo)購(gòu)美感的缺失，也會(huì)在無(wú)形中影響你在顧客眼中的專業(yè)形象和信任度。 總之，作為導(dǎo)購(gòu)只有將自己打扮專業(yè)了，穿對(duì)了，并且穿出美感專業(yè)度，才會(huì)在顧客面前更加自信，跟顧客溝通時(shí)才會(huì)越來(lái)越有底氣，也才能將顧客裝扮的更加時(shí)尚，最終才能得到信任和信服。 尤其是在這樣一個(gè)重顏值，以及各種時(shí)尚資訊爆棚的時(shí)代，如果導(dǎo)購(gòu)的自身不具備專業(yè)美感度，又怎么能裝扮顧客呢？ 過(guò)去憑經(jīng)驗(yàn)，憑服務(wù)給顧客推薦，但是隨著顧客的要求越來(lái)越高，專業(yè)性越來(lái)越強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)越來(lái)越挑剔，過(guò)去的服務(wù)模式已不能滿足當(dāng)下顧客需求。 往期優(yōu)質(zhì)文章推薦 最后的話作為高端銷(xiāo)售，請(qǐng)練好你的基本功，這些基本功都有哪幾個(gè)維度呢？ 第一個(gè)，熟悉門(mén)店全貨。 第二個(gè)，四個(gè)基本能力。 第三個(gè)，要具備美感力。 以上這三個(gè)最基礎(chǔ)的能力，也有很多的終端銷(xiāo)售人都沒(méi)有做好，沒(méi)有做到，而這些都是實(shí)實(shí)在在的基本功。從今天起，練全貨，練四個(gè)基本能力，練美感力，把基礎(chǔ)打好，只有如此，才有門(mén)店和個(gè)人的持續(xù)業(yè)績(jī)的提升。 當(dāng)我們面對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)壓力，內(nèi)部壓力，不確定的時(shí)候，基本功是那個(gè)向內(nèi)生根的堅(jiān)定因素，是完成銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。 從今天起，請(qǐng)做一個(gè)高端銷(xiāo)售人。 從今天起，請(qǐng)練好銷(xiāo)售人的每個(gè)基本功。 ---END---讓自己變得更好，是解決一切的關(guān)鍵 【2023呼嘯成長(zhǎng)會(huì)】2023年，
呼嘯成長(zhǎng)會(huì)已經(jīng)啟航，
作為這艘船的船長(zhǎng)，
我正式像你發(fā)出邀請(qǐng)：
【2023成為確定性】
2023年，一起再啟航，
一起逐光而行，一起持續(xù)進(jìn)化。
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請(qǐng)說(shuō)明加微原因，閑聊不加。
- 2023年，成為自己的確定性 - 順手點(diǎn)個(gè) “在看”我始終相信靜水流深的力量標(biāo)簽：
